導入事例の書き方／ライター外注でも自社制作でも、欠かせない項目は同じです

導入事例、ユーザー事例などいろんな言い方があります。つまりは「購入してくださった方のレビュー」。この事例を読んで、今購入を迷っている人の背中を押して「買おう」と思ってもらうためのコンテンツです。製品・サービスの長所、便利な点、嬉しかったことなどが中心となります。

もちろん自社で制作する場合もありますが、ライターとして自分が依頼されたときに何を考えてチェックするかまとめました。

導入事例記事の3つの柱

冒頭で紹介した効果を得るために欠かせない3要素があります。

① 購入前、何に困っていたのか
② 何が決め手になったのか
③ 買ってみて何が良かったのか

逆に言えば、この3つさえ押さえておけば「導入記事」として成立します。

取材前に質問シートを出す案件も多いのですが、大きなアウトラインは変わりません。この項目に付随する質問が取材当日に聞く内容になります。

できるだけ具体的に、製品・サービスの効能とは逆のエピソードをたくさんお聞きします。もしざっくりと「結構大変でした」という台詞が出てきたら、何が大変だったのか、数値で表すとどれくらい何が起こっていたのか、当時の不満はどこからどんなものが出ていたか、などを深堀りします。

「大変だったんですね」で終わらせてしまうと記事になるネタが尽きます。

おそらく他社の同等製品・サービスと比較して、何か理由があるのでこちらを選んだはず。そのポイントを聞きます。今回の検討で欠かせない条件は何だったのか、使い勝手はどうか、社内評価はどうだったのか、対応した営業担当者の印象はどうだったのか。

「とても高い評価でした」と言われたら、それは深堀りのサインです。この製品・サービスの何が評価対象になったのか、なぜそれが重要視されるのか。その企業オリジナルのエピソードがあります。

当初の目的は達せられたのか、達成したなら数値で表せないか。導入後に削減されたこと、増加したことは何か。社内で利用している人はどんな意見を寄せたのか。管理部門の評価、現場部門での評価はどうか。予想外に良かった点は何か。

導入事例の取材をさせていただけるということは、製品・サービスの印象が良く、明確なメリットを感じられたからだと言えます。良い点をたくさん思い出してもらえるほど、同席した営業担当の方にも喜ばれます。

導入事例取材は、原則良いことだけを書く準備。材料集めもそこに集中しますが、取材に同席された営業の方にとっては情報収集の場です。第三者のほうが聞きやすい項目として「気づいた点、不便だと思っている点」もよくその場でお聞きしています。

「ちょっとここが使いづらかった」
「導入時にこんな苦労があった」
「他社比較のときここで迷った」

担当者が営業で伺ったときに「聞きたいけれどなかなか真っ直ぐに質問できない項目」は、客観的な立場で伺ったライターのほうが発しやすいものです。ほんの小さな点でも改善のタネ。使っている人だからこそ分かるポイントを教えてもらってください。

担当の方が細かくメモしている姿を見ると「ああ、やっぱり必要な情報なのだな」と感じます。

実際の記事に仕上げるときも、上記3項目にそのまま見出しをつけてブロック分けすると読みやすくなります。時系列で状況を伝えられるからです。

書き手としても複雑にこね回すことなく、シンプルな軸のまま書けます。長いストーリーに仕上げる場合でも大きな柱は同じです。3項目にそれぞれ小項目を立てて構成すれば全体は崩れません。

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